住宅展示場で優秀な営業マンと出会う方法をプロが伝授。新卒担当者も実はアリ

モデルハウスが立ち並ぶ住宅展示場

理想のマイホームを手に入れたい!そう考えるなら住宅展示場に足を運び、モデルハウスを見学して、イメージを具体的にすることが近道です。

このときカギになるのが担当する営業マン。せっかく気に入ったハウスメーカーと出会えても、担当する営業マンと相性が合わなければ最悪です。住宅は契約してから完成まででもほぼ1年、その後もアフターサービスなどでのお付き合いが一生涯続くのですから…。

そこで今回は、大手ハウスメーカーでの営業経験もある住宅コンサルタントの森雅樹さんに、マイホームの満足度が大きく変わる、優秀な営業マンとの出会い方を教えてもらいました。

たまたま対応に出た営業マンがあなたの担当者になるケースが多い

住宅展示場のモデルハウスのモニター

住宅展示場には営業マンや事務社員が詰めている部屋があります。お客さんが展示場に入ってくると「ピンポ〜ン」とチャイムが鳴って来店が分かります。

そして、複数いる営業マンの中から誰かが対応に向かうことになるのですが、通常は順番に接客へ向かうことになっています。ですから、新卒の超若手が出てくるかもしれませんし、入社20年目のベテラン店長が出てくるかもしれないのです。

「あまり年配の営業マンではプレッシャーを感じて嫌だわ」と思っていたら、55歳の大ベテラン店長がお出ましになり「あらら…」となることも。逆に大学生のようなあまりに若い営業マンが出てくれば「こんな若い営業マンでは少し不安だわ」となることもあり得るのです。

ミスマッチを防ぐには、事前訪問予約するのが確かな方法

モデルハウスの入口
お目当ての展示場、ハウスメーカーが決まったら、事前訪問予約をしていくのがベストな方法です。
「筆者たちが30歳の夫婦だから同年代の営業マンがいいです」というように具体的にリクエストをしてください。「女性営業がいい」も女性営業さえいればもちろん可能です。若手では心配だということであれば「ベテラン希望」という言い方もOK。

このように事前に要望を伝え予約をすれば、希望に合った営業マンの接客を受けられます。住宅会社側としても何も驚きませんので、気になる方はぜひやってみてください。

それでも合わないと思ったら遠慮せずチェンジを!

モデルハウスの展示コーナー

事前予約であれ飛び込みであれ、ぱっとしない接客担当者では気分が滅入りますよね。建物外観は最高にシック。インテリアも最高のデザイン。でも、目の前の営業マンとは話が合いそうにないと直感的に感じた場合は、迷うことなく「チェンジ!」と言いましょう。

相性が合う合わないの問題もさることながら、能力の低い営業マンが担当者になると様々なことで不利益をこうむったり、打ち合わせや事務的な処理が滞ったりしかねないからです。

こういうケースは結構あることです。ただ、さすがに本人には言えませんよね。このハウスメーカーともっと折衝したいと思ったら、会社に連絡をして「担当者を代えてほしい」と言えば大丈夫。

大きな買い物です。悔いのないようにしましょう。

「たくさん売っているのは信頼されているから」と思っていい

ハウスメーカーの設計プラン

でたらめな営業マンでは、さすがに数を売ることはできません。筆者の経験からも、たくさん売っている営業マンは信頼されているからと考えていいと思います。

ただし社歴も重要。転職2年目で「昨年は20棟売りました」と転職10年目で「昨年は10棟売りました」という2人の営業マンのどちらがいいかと相談されたら、筆者は後者のほうをおすすめします。

筆者が出会ったこのほかのタイプの営業マンについても紹介しましょう。

知ったかぶりをせず、フィードバックが早い営業マンは信頼できる

新卒から知っている営業マンのO君。やっと2棟の受注をとったところで契約数はいまひとつ。ただ、筆者がお客さんならO君を躊躇なく選びます。あまり口達者でもなく落ち着き払った雰囲気でもないことも災いしているのか、商談がなかなか決まりません。

ただ、O君は知ったかぶりをしません。お客さんとの会話でも「知りません」「調べます」と分からないことは分からない。そして、きっちり調べてフィードバックをします。O君を知っているから断言できるのですが、こういうタイプは誠実に仕事をこなしてくれ信頼できます。

モデルハウスの天井高の表示

新卒営業マンでもうまく付き合えば、意外なメリットがアリ!

新卒の営業マンの場合、契約実績はないですし、知識量も圧倒的に不足しています。でも、向き合い方次第で新卒営業マンとの折衝にもメリットはあります。

新卒営業マンがあなたを接客して具体的な折衝に入ったとします。普通は一人で対応しますが、経験がないので必ず先輩社員が補助に入ります。すると、具体的な話は先輩がすることになり、新卒営業マンは細かいアシストに回ることになるのですが、お客さんにとっては2人体制で対応してくれるわけですから好待遇といえます。

契約を意識し始めたら「もう少し見積もりを勉強してよ! 先輩にうまく言って!」とけしかけることもできます。しかも自分より年下の存在になるので、ざっくばらんにに相談できるのもメリットと言えるでしょう。

要は誠実さが伝わってくるか、それを見極めることが大切

接客したお客さんには必ずお礼に直筆手紙を書く

この写真は筆者が知っている営業マンが、接客したお客さんに礼状を書いているところです。北九州市の「なかやしき」という地場のハウスメーカーに勤めているのですが、文字通り誠実を絵に描いたような男。営業マンにありがちな畳み込むような話し方とは真逆な物腰で、建てたお客さんからの紹介も多いと聞きいています。

いちばん大事なことは担当してくれる営業マンと気持ちが通じ合い家づくりを進めていけるかです。誠実で、疑問や調べてもらいたいことにも親身に対応してくれる営業マンをぜひ見つけてください。

●教えてくれた人/森雅樹さん
住宅コンサルタント。大手ハウスメーカーと超零細工務店で住宅営業を経験し独立。23年間にわたってマイホーム相談会など実施。日本経営合理化協会講師、リフォームスタイリスト検定講座講師なども務める

Source: 日刊住まい

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