電話で一人芝居も!不動産営業マンの「交渉のフリ」に騙されるな

訪れた先の不動産営業マンに、大家さんや管理会社へ連絡をとってもらうことがあります。希望の物件がまだ募集中であるか確認したり、条件面で交渉したりするためです。
必要があれば、交渉のための電話を営業マンから大家さんや管理会社にしてもらいます。

その際に「先方に電話で確認してみます」と言って営業マンが奥に入っていく時があります。「こんな場面で、実際は電話していないことがある」と語るのは『不動産屋はウソをつく』(三笠書房)の著者で現役不動産仲介営業マンでもある関田タカシさん。

では、そのとき一体何をしているのでしょうか。

家賃交渉するとき

電話をする人

Team-D / PIXTA(ピクスタ)

家賃や販売価格を決めるのは不動産会社ではなく、大家さんです。

お客さんから値下げ交渉を申し出されると、不動産会社の営業マンは商談中に大家さんに電話をかけて、その場で交渉を行います。
物件によっては大家さんや売主ではなく、管理会社が間に入っているケースもあり、その場合は管理会社と交渉するときもあります。
お客さんは自分の要望を交渉してくれ、融通を聞かせてくれる営業マンには感謝するでしょう。

しかし、電話をしているフリをしていることも結構あるのです。

たとえば、こんなやりとりをしていることがあります。
「お客様、ダメもとで家賃交渉をしてみますのでお待ちください」と営業マンは会社の固定電話から電話。
(電話のコールが鳴ると同時に、営業マンのポケットに入っている携帯電話が反応。つまり、自分の携帯に電話をかけている)
「お客様が○○なので値下げをしてほしそうですが、いかがでしょうか」
「そこをなんとか」
「ありがとうございます!助かります」
このように自分の携帯に電話をかけ、適当な「間」をとって、いかにも交渉しているかのようにふるまい、お客様を喜ばせようとするのです。

わざわざこんなことをするのは、自分の株を上げて、次のお客さんを紹介してもらいたいからです。実際はかけていないのに値下げできるのは、大家さんまたは売主からもっと安い価格で成約してもいいと事前に了解を得ているからです。

物件に申し込みさせたくないとき

ワンルーム

ABC / PIXTA(ピクスタ)

「もしもし、売主の○様でいらっしゃいますか。○○町のワンルームの物件に申し込みを入れたいのですが」
(少し間を空けて)
「え!決まってしまったのですか!そうですか」
「お客様、申し訳ありません。ワンルームの物件ですが、先に別の人が申し込みを入れてしまったそうです」

このように、電話をしているフリは「消し」にも使われます。

「消し」とは業界用語です。お客さんが希望する物件では不動産会社に安い報酬しか支払われないため、もっと高い報酬がもらえる物件に申し込みを入れてもらうよう、「もう募集していない」という状況を架空につくり出すことを意味します。

まとめ

オフィス

8×10 / PIXTA(ピクスタ)

このように、電話を使って営業マンが一人芝居をしていることがあります。どちらのケースもお客さんを納得させるための心理作戦。「頑張った感」の演出です。

もちろん、真面目に交渉してくれる営業マンはいるのですが、奥へ引っ込んで電話をかける営業マンは「何か企んでいるかもしれない」と疑ってみる価値はありそうです。

関田タカシ(セキタタカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

近くにコンビニや小学校…利便性が高い物件は本当におすすめ?

あなたが家を選ぶ時は、どんな条件を優先しますか?
近年は職住近接が人気。「スーパーや商店街が近くにある」「駅や学校、勤務先に近い」「病院が徒歩圏内にある」などを外せない条件とする人が多いようです。

確かにこれらの施設が近くにあれば、生活に便利です。しかし、そのメリットの裏側には「騒がしいかもしれない」というデメリットがあることを忘れてはいけません。

今回は『不動産屋はウソをつく』(三笠書房)の著者である現役不動産仲介営業マン・関田タカシさんに、利便性の高い物件のデメリットについて語ってもらいました。

1.便利さを求めるか、静かさを求めるかで生活が変わる

住宅地

anju / PIXTA(ピクスタ)

利便性が高いということは、駅や幹線道路に近いということを意味します。

あえてそのような物件を選ぶ人に理由を聞いてみると、若い人は「駅に近いほうが便利だし、夜、一人で帰宅することを考えると、人がいたほうが安心」「帰りが遅くなった時でも、駅や商店街があると明るくて、人通りも多い。お店もたくさんあるので不安にならない」と、防犯面を重視した意見が目立ちました。

高齢者の場合は「車を使わないで徒歩で用事を済ませられる」「バスや電車などの公共交通機関を利用しやすい」などの理由から、利便性の高いところに住まいを構えたいと思うようです。

2.利便性の高いところに住むならば、騒音を覚悟する

繁華街

haku / PIXTA(ピクスタ)

もし、利便性の高いところに住むのなら、いろいろな音が聞こえるのを覚悟しなくてはなりません。

駅に近い場合

電車が走る音、頻繁に鳴る遮断機の音、駅員のアナウンス

幹線道路に近い場合

高速で走る車の走る音、クラクションの音、頻繁に聞こえる救急車や消防車のサイレン

学校が近い場合

グラウンドにいる生徒の声、部活動時間に聞こえる吹奏楽部の楽器の音

スーパーや商店街が近い場合

タイムセールのアナウンス、お客さんの声

これらの音が聞こえることを納得したうえで住まいを選ぶ必要があります。

これらの音は、日中仕事で出かけている人はそれほど重視しないかもしれませんが、子育て世代や一日中家にいる高齢者の場合は重要な問題。気が滅入って、健康を害してしまう恐れもあります。

もちろん、利便性の高いところを選ぶか静かな住宅街を選ぶかは、どちらがおすすめというのはなく、個人の好みによります。

教室

Yasu / PIXTA(ピクスタ)

駅前であれば通勤や通学に便利ですが、当然騒がしいので、落ち着かない、場合によってはなかなか眠れないということもあるでしょう。
反対に静かな住宅街では駅が近くにないので多少通勤に時間がかかり、移動に車が必要になることもありますが、周辺が静かなのでゆったりと過ごせるかもしれません。

一長一短があるために、どちらを優先するかは家族での話し合いが必要です。

3.まとめ

救急車

Mugimaki / PIXTA(ピクスタ)

利便性の高い場所にある物件を選ぶなら、昼間だけでなく、夜の様子もしっかりチェックすべきです。

平日の昼間、商店街は案外静かだと思っても、夕方から夜にかけては人でごった返す可能性は高いですし、夜、街頭がどのくらい明るいのかも確認するべきです。
また、病院は救急病院に指定されていれば、救急車が頻繁に出入りするので、こちらもチェックしておきましょう。

物件の長所だけでなく、短所も知り、納得したうえで物件選びを行ってください。

関田 タカシ(セキタ タカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

「3路線利用可能」のワナ。不動産業者が不便のワケを語った

家から複数駅や複数路線を利用できるのは、大変便利です。マンションの募集広告などによく書かれている「3路線利用可能」というキャッチコピーは、住まいをこれから購入する人にとって大変魅力がある言葉です。

「しかし、不動産業者からしてみれば、ちょっと微妙なのです」と話すのは『不動産屋はウソをつく』(三笠書房)の著者で現役不動産仲介営業マンの関田タカシさん。その理由はいったい何なのでしょうか。

1.複数路線が利用可能なのは「どこからでも遠い」ということ

駅のホーム

Komaer / PIXTA(ピクスタ)

不動産価格や賃料を決める際には物件の設備も重要ですが、「いかに都市部に近いか」「いかに最寄り駅から近いか」がもっとも重要なポイントになります。

東京の渋谷駅、新宿駅、東京駅のようなターミナル駅で複数路線利用可能な場合はともかく、少し離れた郊外で複数路線利用可能な住宅は、2か所以上の駅またはバス停の中間地点にある場合があります。

つまり、「複数路線、複数駅利用できます」とうたわれている物件は、A駅とB駅、確かに両方使えるけれど、どちらの駅も徒歩20分かかるというケースがあるのです。

そのような物件よりも、たとえ1駅しか利用できなくても歩いて10分以内で行けるような立地のほうが便利なのではないでしょうか。

2.チラシにかかれている「徒歩10分」。信じていい?

通勤

やたがらす / PIXTA(ピクスタ)

不動産広告を作成する際には、「不動産の表示に関する公正競争規約」という法律があり、守らなくてはならないルールが決められています。歩所要時間に関しては、おもに次のルールがあります。
・道路に沿って測定した距離(道路距離)を基に算出する(直線距離ではない)
・道路距離80mを徒歩1分に換算する
・80m未満の端数が出たときは、切り上げて1分と計算する(道路距離が200mならば、表示すべき徒歩所要時間は3分)
・坂道があるために実際に歩く時間が長くなるときでも、道路距離80mを徒歩1分に換算する
・駅からすぐに物件があるときは、駅から徒歩0分ではなく、駅から徒歩1分と表示する
・横断歩道や踏切の横断など、信号待ちをする時間は考慮しなくてもいい
・車両通行量が多い道を越えるために、横断歩道・歩道橋を経由しなければならないときは、経由するために余分に歩く距離を含めなくてはならない
・バスの所要時間は渋滞があっても考慮しなくてもよい

このようなルールになっているため「徒歩10分」と書かれていても、子どもや高齢者はもちろん、成人の男性でも10分を超えることがあるのです。

なお、自動車・自転車による所要時間のみを表示するのは、ルール違反となっています。道路距離を明示したうえで、走行に通常要する時間を表示するという約束になっています。

3.まとめ

渋滞

adigosts / PIXTA(ピクスタ)

好みや通勤方法にもよりますが、「3路線利用可能」の物件は駅から遠いことが多いので、物件を決めるときは実際に歩いたり、バスや電車に乗ったりして、時間と距離の感覚をつかむことをお勧めします。
とくに「○○駅までバス△△分」とある物件は、最寄り駅まで数キロ距離があると思ってください。

また、バスの場合は道路の渋滞が予想されるために、表示されている時間と実際にかかる時間との間にかなり差があります。交通機関の表示のルールを理解し、広告に書かれているキャッチコピーを鵜呑みにしないようにしましょう。

関田タカシ(セキタタカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

「第○期完売」に踊らされるな!マンション期分け販売の裏を暴露

マンション販売では「第1期」「第2期」など期を分けて販売されるケースがあり、「期分け販売」などといわれています。では、なぜ販売するタイミングを分けているのでしょうか。不思議に思ったことはありませんか?

実は、マンションの期分け販売は業者の都合で行われているのです。

今回は、期分けすることで販売業者にどんなメリットがあるのかを『不動産屋は9割ウソをつく』(三笠書房)の著者である現役不動産仲介営業マン・関田タカシさんに聞いてみました。

1.販売の偏りを少なくしたいため

マンション

7maru / PIXTA(ピクスタ)

マンション販売は1棟のマンションの全戸を同時に販売するのではなく、「第1期」「第2期」「最終期」などと分けて販売されるのが一般的です。
総戸数100戸以上の大型マンションの場合は、必ず期分け販売をしているといってよいでしょう。

マンションの中で人気がある部屋は、どの物件でも同じ特徴があります。
それは、「角部屋」「最上階」「南向き」の部屋です。これらの条件を満たす部屋は申し込みが集中し、先に売れていきます。

もし、100戸のマンションを一度に売りだしたら、先に「角部屋」「最上階」「南向き」の部屋が埋まってしまうでしょう。そして、条件の悪い部屋ばかりが売れ残ってしまいます。
そのため何回かに分けて、都度、完売させるようにしているのです。

売れ行きに偏りを出さないために期分け販売を行っているため、第1期は1~4階、第2期は5~8階という売りかたは行いません。バランスを考えて、どの期にどの住戸を売るかを販売業者が決めています。

2.「売れている感」を出したいため

大型マンション

まちゃー / PIXTA(ピクスタ)

売れていない商品よりも、売れている商品に魅力を感じるというのが人間の心理です。「第1期完売!」という広告のキャッチコピーを見ると「このマンション、売れているのだな」と感じませんか?

マンションを期分けして販売するのは、この心理を利用し、早期に完売させたいという戦略もあります。

販売戸数を少なくして、早期完売させることで「売れている感」をアピール。その後、次期の販売を始めれば「人気で完売したのに、またチャンスが出てきた」と思い、お客さんの購買意欲は高まるでしょう。

マンションの全戸を一斉に販売開始し、いつまでもだらだらと売り続けるよりも、小分けにして販売したほうが早期に完売する可能性が高くなります。

ちなみに最近売り出された渋谷区の人気エリアのマンションは100戸超の大規模マンションです。しかし、第2期の供給予定戸数は、なんと7戸。たとえ少ない戸数でも期分けして販売するのは、完売させるために、この心理を利用したいからでしょう。

3.販売会社の経費を削減するため

計算機

freeangle / PIXTA(ピクスタ)

そのほかにも、期分けすることで、販売会社にはメリットが生まれます。
たとえば、経費を削減できること。完売までに時間がかかるということは、販売業者にとって経費がかさむことを意味するのです。

モデルルームや現地に営業マン、宅地建物取引士を長期間待機させておくと人件費がかかります。しかも、一度に多数の契約をするためには、多くの人員とスペースが必要になるでしょう。

一方、期分けして1度に少ない戸数を販売すれば、スペースや対応する人員も少なくて済みます。そのため、分けて販売したほうが販売業者にとっては効率がいいのです。

4.営業マンと仲良くなることが希望する物件を手に入れる近道

営業マン

saki / PIXTA(ピクスタ)

新築の「マンションギャラリー」や「マンションパビリオン」は現地に設けていないことが多いため、自分がマンション内のどの場所にある部屋を購入しようとしているか分かりにくいケースがほとんどです。
失敗しないように、不動産会社の営業マンと仲良くなって周辺環境のことや、期分け販売を行うのかを聞いてみたほうがベターです。

もしかしたら、次期の販売の情報を教えてくれるかもしれません。

関田 タカシ(セキタ タカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

不動産営業マンのウソ「タッチの差で埋まった」に大人の事情あり

近年、不動産探しをする際は、インターネットのポータルサイトなどであらかじめ希望の物件を絞ってから不動産会社に問い合わせ、来店・見学するスタイルが定着しています。
不動産会社の営業マンに問い合わせ物件について調べてもらうと「タッチの差で埋まっちゃいました」と言われ、別の物件を提案されることがあります。

「この言葉を素直に信じてはいけません」と話すのは『不動産屋は9割ウソをつく』(三笠書房)の著者で現役不動産仲介営業マンの関田タカシさん。その理由を教えてもらいましょう。

1.不動産会社の人は広告料を欲しがっている

賃貸物件

7maru / PIXTA(ピクスタ)

まずは、不動産業界の収入の仕組みを簡単にご紹介します。

賃貸住宅を扱う不動産会社の代表的な収入源は仲介手数料ですが、広告料も同じくらい大切な収入源です。
仲介手数料は一般的には借りる人からもらう手数料ですが、広告料は大家さんからもらうもの。お客さんを紹介してくれたお礼金として、不動産会社がもらうのです。
不動産会社の人はAD(advertisementの略)と呼ぶことが多いです。

広告料の上限はありませんが、賃料の1か月分前後のことが多いようです。物件の成約によって発生する広告料については掲載されていませんので、借りる人には分かりません。

先に述べたように、不動産会社の収入源は仲介手数料と広告料です。広告料が出ない物件よりも、広告料が出る物件を契約したほうがお得になります。
そのために、不動産会社の営業マンは、なるべく広告料が多くもらえる物件を契約してもらいたいと思っているのです。

2.広告料がもらえる物件を契約させるためにやっていること

物件探し

KY / PIXTA(ピクスタ)

現在、ほとんどの人がインターネットで検索し、自分の希望する物件の「あたり」をつけて不動産会社へやってきます。
たとえば、あるお客さんがポータルサイトを見て、広告料がもらえない物件「A」を見学したい、と来社したとします。

営業マンは丁寧に対応し、物件がまだあるか確認してくれますが、このとき、営業マンは同じような条件の物件で広告料がもらえるものがないかを調べていることが多いのです。

もし、広告料がもらえる物件Bが見つかれば、「あー、その物件はさっき申し込みが入っちゃったんですよね」「タッチの差で埋まっちゃいました」と言って、Bに申し込んでもらえるように誘導しようとするのです。
Bに申し込みが入れば、めでたく不動産会社の懐は温かくなります。

こうやって、お客さんの候補物件をつぶしていくのです。このことを業界用語で「消し」といいます。

3.まとめ

物件探し

Fast&Slow / PIXTA(ピクスタ)

もちろん繁忙期などは、タッチの差で申し込みが入ることがたくさんあります。物件を見学していると、ほかの不動産業者が別のお客さんを連れてくる、いわゆるダブルブッキングの状況になることもあります。

しかし、賃貸住宅の仲介を行っている不動産会社でのダブルブッキングは、日常的に行われています。別の不動産会社に行ったら、「埋まってしまった」と言われた物件を紹介してもらえた、なんてこともあり得ます。

「自分の場合はどうだろう」と考えてしまいますが、「消し」に遭ったかどうかを知っているのは不動産会社の営業マンのみ。難易度が高いですが、嘘を上手に見抜き、さらに上手に利用してこそ希望の住まいが手に入るのかもしれません。

関田タカシ

 

関田タカシ(セキタタカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

値下げ交渉してもムダ!? 契約のために仕掛ける営業マンのテクニック

不動産会社の営業マンは、たくさんの購入希望者と接しているので、お客さんの心理を見抜くのが上手です。

昨今、不動産を購入する場合、値下げ交渉することが一般的になっていて「あと500万くらい下がりませんか」など、積極的に価格交渉をするお客さんも少なくありません。しかし、営業マンのほうが一枚上手なことも。

『不動産屋は9割ウソをつく』(三笠書房)の著者で現役不動産仲介営業マンの関田タカシさんに、お客さんの気持ちを上手に操る営業マンの心理テクニックを実話をもとに話してもらいました。

1.お客さんに特別感をもたせて、思うままに操る!?

モデルルーム

旅人 / PIXTA(ピクスタ)

不動産業界では、値引きが頻繁に行われているために、売買物件の販売開始価格を少し上乗せして売り出すことが多くあります。
通常、値引きしていいかどうかは売主の判断なので、営業マンは許可をもらわないと値引きすることはできません。しかし、売主に了解をもらい、担当営業サイドである程度操作できることも少なくありません。

どこまで値引きできるかは、お客さんには絶対に教えません。

お客さんから価格交渉が入ると「ちょっと上司に聞いてきます」と言って、奥へ入ってしまいます。
もちろん、本当にこの間に上司や大家さんにかけあっている営業マンもいるのですが、成約価格の「落としどころ」を知っている場合は、「時間稼ぎ」をしているだけ、ということも。
再びお客さんの目の前に出てきて「こんなに値段が下がることはないのですが、今回は特別に承知していただきました」と、にこやかに伝えます。

また、分譲マンションの申し込みをしたら、実際はまだ余裕があるのに「残念ですが、キャンセル待ちですね」と言われてしまうケースがあります。
お客さんが残念そうな顔をしていると「念のため、調べてみますね」と「親切な」営業マンが調べてくれます。そして「1件キャンセルが出ました!」とうれしそうに教えてくれます。

もしあなたがお客さんだったら、どちらのケースも「すぐに」申し込みしたくなると思ったのではないでしょうか。どちらも「逃してはいけない」という気持ちを抱かせるトーク術です。

2.落とせそうな客に対しては徹底的に「あおる」

契約書

タカス / PIXTA(ピクスタ)

物件の申し込みをしようとしたら「今、一番手の人がいるんです」と言われてしまうケースがあります。
この時「もっと高値で買うのならば手に入りますよ」と言われたり、別の物件を勧められたりしたら、営業マンが心理作戦を行っている可能性があります。

別の物件を勧めるのは、大半が申し込もうとした物件よりも、勧める物件のほうが高額な仲介手数料をもらえるなど、不動産会社が有利になる場合です。

不動産会社の営業マンは接客のプロ。高く物件を買ってくれそうな人や住宅ローン審査に通りやすい人を目ざとく見つけます。営業マンは、より高く、より早く確実に契約してくれるお客さんに優先的に物件を売りたいのです。

ターゲットを決めたら、営業マンは徹底的にお客さんを「あおり」ます。

あきらかに金銭的余力があるのに交渉してくるお客さんには、高い値段で申し込むよう誘います。「人気物件なので、満額購入でないと手に入らないですよ」「先に申し込み者がいますが、この額なら一番手になれます」などと声をかけます。

どうしてもその物件を手に入れたいお客さんは、このくらいあおっても断られません。お金を持っているので申し込んでくれることが多いのです。

3.まとめ

マンション

PIXTOKYO / PIXTA(ピクスタ)

不動産会社の営業マンは、お客さんと何回か話しているうちに、家族構成や職業、どのくらいお金をもっているかを見抜いてしまいます。そして、そのお客さんが早く申し込んでくれるような方法を即座に見極め、アプローチしてきます。

営業マンの戦略に乗せられることがすべて悪いわけではありません。お客さんも満足すれば「Win-Win」の関係となるからです。しかし、不動産選びを失敗しないためには、営業マンの思惑も知っておくと良いでしょう。

関田タカシ(セキタタカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

成約ボードの花に危険な秘密!マンション販売業者に騙されるな

不動産会社の営業マンは、接客のプロ。巧みにお客さんの心情を読み取って、希望に沿った物件を紹介します。
しかし一方で、お客さんの希望ではなく、自分たちの希望の物件を申し込むように、上手に誘導することも。そのために、マンション事業者はどのようなことを密かに行っているのでしょうか。

その舞台の裏側を教えてくれるのは、『不動産屋は9割ウソをつく』(三笠書房)の著者である現役不動産仲介営業マン・関田タカシさんです。

1. マンションギャラリーの「花」

契約書

ふじよ / PIXTA(ピクスタ)

マンションギャラリーに行ってみると、「分譲中の部屋の一覧表」が壁一面に貼られていることがあります。そして、成約した部屋番号のところには「花」が飾られています。
選挙のテレビ中継を思い浮かべると、分かりやすいでしょうか。政党本部では、当選した人の名前に赤い花の造花やシールを貼っていきます。あのような状態がマンションギャラリーでも見られるのです。

マンションギャラリーをお客さんが訪れるときは、あらかじめ予約をします。予約の電話をする際には、希望の間取りを聞かれ、伝えておくことになると思います。

そうすると、販売業者の間でこんなやり取りが行われることがあるのだそうです。
(営業)「次にくるお客さんは?」
(アシスタント)「3LDKのお部屋が希望です」
(営業)「じゃあ、3LDKの○○号室以外は、花を付けておいて」

そして、お客さんが来場すると…
(営業)「いらっしゃいませ。ご希望は3LDKのお部屋でしょうか。お蔭様で大好評でして。ただ、○○号室だけはキャンセルの連絡がありまして、申し込みが可能です。○○様、ツイていらっしゃいますね!」
と、紹介します。

そして、お客さんが申し込みを躊躇するようだったら「こちらの物件も、すぐに申し込みが入ってしまうと思いますよ」と追い打ちをかけるのです。

2. 物件が残っているのに、なぜほかの部屋を勧めないの?

モデルルーム

旅人 / PIXTA(ピクスタ)

物件が残っているにも関わらず部屋を絞って紹介するのは、ズバリ、早く申し込みしてもらうためです。

あれこれ物件を紹介すると、お客さんは迷ってしまい、申し込みに時間がかかることが多いです。
そのために、あらかじめ、マンション販売業者のほうで物件を絞り、申し込みを「する」「しない」の二者択一にし、早期に申し込みをもらおうとするのです。

営業マンとしっかりコミュニケーションをとっていないと、言われるがままに希望とは異なる部屋を申し込んでしまい、後悔することになりかねません。

3.まとめ

マンション

Ken Galbraith / PIXTA(ピクスタ)

マンションギャラリーは実際のマンションとは別の場所にあり、ギャラリー内のモデルルームを彩るグレードの高い家具や内装も手伝い、お客さんは夢見心地になりがちです。
そんな状況の中で「残り1部屋です」と言われると、「すぐに申し込まなくては」「この物件を逃したくない」という気持ちが湧いてきます。

さらに、マンションギャラリーに貼り出されている「分譲中の部屋の一覧表」に付けられている花。この花が、視覚的にも「申し込み」の方向に気持ちをあおります。

見学に行く前に、自分たちの希望する設備などの条件を優先順位をつけてリスト化するなど、準備していくことが大切です。そうすれば花の誘惑に惑わされず、冷静な判断ができるでしょう。

関田タカシ(セキタタカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在は投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

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「リースバック」と「リバースモーゲージ」はどう違う?

事業の運転資金などまとまった現金が必要になったときの選択肢の1つに、不動産の「リースバック」という方法があります。

「リースバックはリバースモーゲージと言葉は似ていますが、似て非なるもの」と話すのは、宅地建物取引士で不動産会社に勤務する吉井希宥美さん。吉井さんにリースバックの仕組みや注意点について解説してもらいましょう。

1.リースバックとは

小学生

8×10 / PIXTA(ピクスタ)

不動産の「リースバック」とは、自宅などの不動産を専門の不動産会社へ売却し、その後、オーナーに対してリース料(家賃)を支払うことで、引き続きその不動産を利用できるという仕組みです。

一番のメリットは、そのまま売却した住宅に住めることでしょう。住宅ローンから解放されるうえ、そのまま自宅に住み続けることができ、子どもが公立小学校・中学校に通っていても学区変更をしなくて済みます。

また、住宅の所有権はありませんので、固定資産税やマンションの管理費などの支払いは不要になります。まとまった現金が手に入るので、住宅以外の用途にも使うことが可能です。

リースバックをするときは、不動産リースバック業者に依頼するのが一般的。広く販売活動することがありませんので、近隣の人に売却したことを知られることも、ほとんどありません。

2.リースバックする際の流れは?

契約書

makaron* / PIXTA(ピクスタ)

リースバックの利用を考えているなら、まずは不動産会社に相談しましょう。

すべての不動産会社がリースバックを行っているわけではありませんので、リースバックをしている不動産会社を探し、見積もりを取ります。
見積もりは数社から取ることをお勧めします。通常の不動産売買と同じように、売却額や諸費用が不動産会社によって異なるからです。

リースバックの場合、売却金額のほかに「家賃(リース料)」の設定が行われます。多くの不動産会社は「利回り」で家賃を設定します。たとえば、

投資回収期間:10年、利回り年10.0%の場合

リース料は2,000万円÷(10年×12カ月)=16.6万円

投資回収期間:12.5年、利回り年10.0%の場合

リース料は2,000万円÷(12.5年×12カ月)=13.3万円

このように、リースの設定の仕方により、家賃が数万円も異なります。
このように、リースバックの際は買い取り金額も大切ですが、それ以上に家賃設定が重要となるのです。

リースバック利用の際に注意すべき点は、売却価格が住宅ローンの残債よりも多くないとリースバックの利用が難しくなることです。
住宅ローンの残債が2,500万円で売却価格が1,500万円だった場合、抵当権の解除ができなくなります。その場合リースバックは難しいと考える方がベターです。

3.買い戻しの際に注意すること

計算機

freeangle / PIXTA(ピクスタ)

リースバックには、先にお伝えしたメリットに加えて、もう1つ特徴的なことがあります。それは、将来的に「買い戻し」ができることです。
いったん不動会社に売ってしまった不動産をもう一度購入できるのです。同じ家にずっと住むことができるのは、とても大きなメリットです。

しかし、一般の住宅購入と違って注意する点がありますのでご紹介しておきます。

賃貸契約の契約内容をすべて履行してはじめて買い戻しできる

リースバック契約の際には、契約書に「再売買予約権」という買い戻しする際に予約できる権利について触れ、買い戻しの際に優先されるように設定してあることがほとんどです。
しかし、賃料を2~3か月以上に渡って滞納してしまうと、買い戻す権利がなくなると同時に賃貸契約も無効になり、住んでいる家を退去しなくてはなりません。

通常の住宅購入よりも住宅ローンの審査が厳しくなる

一度リースバックで売却した家を買い戻す際に、住宅ローンを組むことは不可能ではありませんが、通常の住宅購入に比べると住宅ローンの審査は非常に厳しくなります。
銀行の審査が通らなかった場合は、ノンバンクでも融資してくれることがありますが、高金利になりますので注意が必要です。

4.まとめ

マンション

yamahide / PIXTA(ピクスタ)

リバースモーゲージは高齢者向け。年金の補てんや老人ホームへの入居費用の確保を目的としていて、借り入れ資金は死亡後に一括返済します。

リースバックの場合、事業の運転資金などに利用し、安定したら買い戻しをするなど、資金の使用用途を自由に決められます。買い戻しを見据えた行動を選択できるので、若い人向けのものといえるでしょう。

ファイナンシャルプランナー(AFP)/宅地建物取引士一般社団法人/家族信託普及協会®会員 吉井希宥美

Source: 日刊住まい

相続した不動産。名義変更の先延ばしで、将来売却が困難に

共同通信社等の報道によると、法務省は2019年12月3日、所有者不明土地問題の対策を議論する法制審議会の部会を開催、中間試案をまとめました。これにより、今まで義務ではなかった土地の相続登記が義務になる可能性が出てきました。

今回の審議内容には、土地または建物の相続人は所定期間内に登記しなければ、過料などの罰則を科されることも盛り込まれているようです。
宅地建物取引士で不動産会社に勤務する吉井希宥美さんに、今後の可能性について解説してもらいました。

1.相続登記していないと売却がうまくいかないことも

裁判所

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不動産会社に勤めていると、多くの土地または建物の登記に関わることになります。よくあるのが、不動産を売却しようと思っている人と、登記名義人が異なっているというケースです。
親が亡くなってそのままになっていて、数十年放置されていた、というケースもあります。このような場合、登記名義人を円滑に変更することができず、売却がうまくいかないのです。

私が関わった案件の1つに、土地と建物が20年前に他界した父親名義になっていたというケースがありました。その物件は、すでに購入したい人が見つかっていました。

亡くなった父親には、3人の子どもがいました。長男、長女、次男です。それぞれに不動産の名義変更の必要性を説明しましたが、次男が賛成してくれませんでした。
父親が亡くなってからずっと、その土地と建物の固定資産税を長女が払っていたので、長男と長女は長女の名義にしようと考えていましたが、次男は面白くなかったのです。せっかく買い手が見つかっていましたが、売却の話はまとまりませんでした。

2.相続人が亡くなると、相続する人がどんどん増える

家系図

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行政が大きな建物を建てたり、道を広げたりする際に、民間の土地を行政が買い取る場合があります。この際にも登記名義人が変更されていないと時間と手間がかかってしまいます。

例えば、登記名義人であるAが既に亡くなっていてAに子どもB・C・Dがいれば、売却のために3人の同意が必要となります。

ところがDが既に亡くなっていてDに3人の子ども(つまりAの孫)がいれば、B・Cに加えDの子ども3人の同意が必要になります。
相続登記を速やかに済ませておけば1人の同意だけで売却できましたが、登記を先延ばしにしたことで、5人の同意が必要となってしまったのです。

相続登記を先延ばしにしている人は意外に多いのが現状です。
とくに行政が大きな建物を建てる場合は、多くの人から土地を購入する必要があるので、同意を必要とする人が増えてしまい、計画がうまく進まないこともたびたびあるようです。

時計

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相続人は増えれば増えるほど、相続のための同意が円滑に得られにくくなります。

知らない人が養子だと名乗って相続人として現れる、時間が経ち過ぎて相続人の連絡先が分からない、というケースもあります。
所有者不明の土地は、現在国内に3割ほどありますが、相続登記をすぐに行わないことが影響しています。

3.まとめ

握手

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今回の中間試案について、法制審議会は2020年1月から中間試案に対するパブリックコメント(意見公募)を実施し、広く意見を募ります。その後、その内容を踏まえて、2020年の臨時国会に民法と不動産登記法の改正案を提出する予定です。

現在、相続登記は義務ではないために、とくに評価額が低い土地や建物の相続を避ける人が多くいます。「売却してもいくらにもならない」「マイナスになってしまうような不動産に無駄なお金をかけたくない」というのが理由です。

早期に相続登記すれば円滑な不動産の売却が行え、現在抱えている空き家問題の解決にもつながります。そのためにも相続登記は速やかに行うことが必要です。

宅地建物取引士/ファイナンシャルプランナー(AFP)/家族信託コーディネーター®吉井希宥美

【参考】
※ 国土交通省「所有者不明土地の実態把握の状況について」

Source: 日刊住まい

平成12~20年築の中古マンションが狙い目。リノベと相性いい理由

雑誌やウェブサイトなどを見ていると、中古マンションをリノベーションして、開放感のある空間を手に入れた家族のレポートがたくさん載っています。

リノベは構造部分(躯体)のみを残していわゆる「スケルトン」にして施工する場合もありますが、多額の工事費がかかります。今ある間取りをなるべく生かして自分好みに仕上げる方法をとる人のほうが多いでしょう。
また、リノベの自由度を高めるには、なるべく広い物件を探したいですよね。

リノベ用の物件探しにはどんなポイントがあるのか、宅地建物取引士で不動産会社に勤務する吉井希宥美さんに聞きました。

1.中古マンションはリビングが狭いケースが多い

個室

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リノベをする際には、既存の間取りをよく理解する必要があります。
同じ専有面積の中古マンションと新築マンションを見学すると、新築マンションのほうが広く感じることがあります。このように感じるのは、リビングの広さの違いが原因と考えられます。

築30年前後のマンションの場合、個室は比較的広め。6畳くらいあるケースが多いようです。いっぽうリビングは、それほど広くなく、キッチンと合わせて12畳程度の物件が多く見られます。

築年数の浅いマンションの場合は、LDKが20畳近くあるものも少なくありません。そのかわり、個室は6畳に満たない場合が多いです。

これは、「リビングで家族が集うのを重視した家づくりをハウスメーカーが行っている」「住宅の気密性が増し、開放的な空間をつくりやすくなった」など、生活スタイルの変化を住宅のつくり手が間取りに反映させているためです。

広いリビングが希望で、リノベは最小限で済ませたいならば、築浅物件の購入を考えるとよいかもしれません。

2.新築マンションの専有面積は狭くなる傾向にある

LDK

ABC / PIXTA(ピクスタ)

現在、全国で供給されている分譲マンションは60平米 ~70平米台の3LDKタイプが主流ですが、専有面積は景気動向や地価推移の影響を受け、広くなったり、狭くなったりします。

東京都都市整備局によると平成30年の1戸当たりの平均住戸専有面積は、東京都全体では 64.18平米、区部で62.78平米、多摩で70.28平米。
いっぽう、10年前の平成20年は都全体では70.83平米、区部では69.54平米、多摩では75.44平米となっています。

建築費と地価が上がったことが原因となり、年々、マンションの専有面積は狭くなる傾向にあるようです。
もし、家全体の面積が広いマンションが欲しいなら、平成12年から20年頃に建てられたマンションを探してみましょう。

3.おトクに開放感のあるLDKを実現するポイント

工事中

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比較的安価にLDKを広くするために、個室とLDK間の壁を1か所だけ取り払う方法があります。3LDKの場合、壁を取ることで2LDKする、という具合です。
この場合、LDKが個室に挟まれている間取りよりもバルコニー側にLDKが配置されている物件のほうが、水道管を動かさずに済むケースが多くなり、安価にリノベできる可能性があります。

また、リノベの際に建具の高さを高いものに変更すると、部屋が広く感じられます。180センチメートルのものと240センチメートルのものでは、240センチメートルの建具のほうが広く見えるのです。

ただし家の構造上、高い建具がつけられない所もあるので、専門家と相談してください。

4.まとめ

間取り図

freeangle / PIXTA(ピクスタ)

リノベを行う場合は、購入するマンションがどんな間取りかによって、希望通りの部屋がつくれない場合がありますので注意が必要です。

リノベの自由度を重視するなら面積が広めの築10~15年のマンション、なるべくコストダウンしたいなら水道管工事が少なく済むような間取りのマンションを選ぶとよいでしょう。

ファイナンシャルプランナー(AFP)/宅地建物取引士一般社団法人/家族信託普及協会®会員 吉井希宥美

【参考】
※ 東京都都市整備局「土地・建物の状況

Source: 日刊住まい