電話で一人芝居も!不動産営業マンの「交渉のフリ」に騙されるな

訪れた先の不動産営業マンに、大家さんや管理会社へ連絡をとってもらうことがあります。希望の物件がまだ募集中であるか確認したり、条件面で交渉したりするためです。
必要があれば、交渉のための電話を営業マンから大家さんや管理会社にしてもらいます。

その際に「先方に電話で確認してみます」と言って営業マンが奥に入っていく時があります。「こんな場面で、実際は電話していないことがある」と語るのは『不動産屋はウソをつく』(三笠書房)の著者で現役不動産仲介営業マンでもある関田タカシさん。

では、そのとき一体何をしているのでしょうか。

家賃交渉するとき

電話をする人

Team-D / PIXTA(ピクスタ)

家賃や販売価格を決めるのは不動産会社ではなく、大家さんです。

お客さんから値下げ交渉を申し出されると、不動産会社の営業マンは商談中に大家さんに電話をかけて、その場で交渉を行います。
物件によっては大家さんや売主ではなく、管理会社が間に入っているケースもあり、その場合は管理会社と交渉するときもあります。
お客さんは自分の要望を交渉してくれ、融通を聞かせてくれる営業マンには感謝するでしょう。

しかし、電話をしているフリをしていることも結構あるのです。

たとえば、こんなやりとりをしていることがあります。
「お客様、ダメもとで家賃交渉をしてみますのでお待ちください」と営業マンは会社の固定電話から電話。
(電話のコールが鳴ると同時に、営業マンのポケットに入っている携帯電話が反応。つまり、自分の携帯に電話をかけている)
「お客様が○○なので値下げをしてほしそうですが、いかがでしょうか」
「そこをなんとか」
「ありがとうございます!助かります」
このように自分の携帯に電話をかけ、適当な「間」をとって、いかにも交渉しているかのようにふるまい、お客様を喜ばせようとするのです。

わざわざこんなことをするのは、自分の株を上げて、次のお客さんを紹介してもらいたいからです。実際はかけていないのに値下げできるのは、大家さんまたは売主からもっと安い価格で成約してもいいと事前に了解を得ているからです。

物件に申し込みさせたくないとき

ワンルーム

ABC / PIXTA(ピクスタ)

「もしもし、売主の○様でいらっしゃいますか。○○町のワンルームの物件に申し込みを入れたいのですが」
(少し間を空けて)
「え!決まってしまったのですか!そうですか」
「お客様、申し訳ありません。ワンルームの物件ですが、先に別の人が申し込みを入れてしまったそうです」

このように、電話をしているフリは「消し」にも使われます。

「消し」とは業界用語です。お客さんが希望する物件では不動産会社に安い報酬しか支払われないため、もっと高い報酬がもらえる物件に申し込みを入れてもらうよう、「もう募集していない」という状況を架空につくり出すことを意味します。

まとめ

オフィス

8×10 / PIXTA(ピクスタ)

このように、電話を使って営業マンが一人芝居をしていることがあります。どちらのケースもお客さんを納得させるための心理作戦。「頑張った感」の演出です。

もちろん、真面目に交渉してくれる営業マンはいるのですが、奥へ引っ込んで電話をかける営業マンは「何か企んでいるかもしれない」と疑ってみる価値はありそうです。

関田タカシ(セキタタカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

「第○期完売」に踊らされるな!マンション期分け販売の裏を暴露

マンション販売では「第1期」「第2期」など期を分けて販売されるケースがあり、「期分け販売」などといわれています。では、なぜ販売するタイミングを分けているのでしょうか。不思議に思ったことはありませんか?

実は、マンションの期分け販売は業者の都合で行われているのです。

今回は、期分けすることで販売業者にどんなメリットがあるのかを『不動産屋は9割ウソをつく』(三笠書房)の著者である現役不動産仲介営業マン・関田タカシさんに聞いてみました。

1.販売の偏りを少なくしたいため

マンション

7maru / PIXTA(ピクスタ)

マンション販売は1棟のマンションの全戸を同時に販売するのではなく、「第1期」「第2期」「最終期」などと分けて販売されるのが一般的です。
総戸数100戸以上の大型マンションの場合は、必ず期分け販売をしているといってよいでしょう。

マンションの中で人気がある部屋は、どの物件でも同じ特徴があります。
それは、「角部屋」「最上階」「南向き」の部屋です。これらの条件を満たす部屋は申し込みが集中し、先に売れていきます。

もし、100戸のマンションを一度に売りだしたら、先に「角部屋」「最上階」「南向き」の部屋が埋まってしまうでしょう。そして、条件の悪い部屋ばかりが売れ残ってしまいます。
そのため何回かに分けて、都度、完売させるようにしているのです。

売れ行きに偏りを出さないために期分け販売を行っているため、第1期は1~4階、第2期は5~8階という売りかたは行いません。バランスを考えて、どの期にどの住戸を売るかを販売業者が決めています。

2.「売れている感」を出したいため

大型マンション

まちゃー / PIXTA(ピクスタ)

売れていない商品よりも、売れている商品に魅力を感じるというのが人間の心理です。「第1期完売!」という広告のキャッチコピーを見ると「このマンション、売れているのだな」と感じませんか?

マンションを期分けして販売するのは、この心理を利用し、早期に完売させたいという戦略もあります。

販売戸数を少なくして、早期完売させることで「売れている感」をアピール。その後、次期の販売を始めれば「人気で完売したのに、またチャンスが出てきた」と思い、お客さんの購買意欲は高まるでしょう。

マンションの全戸を一斉に販売開始し、いつまでもだらだらと売り続けるよりも、小分けにして販売したほうが早期に完売する可能性が高くなります。

ちなみに最近売り出された渋谷区の人気エリアのマンションは100戸超の大規模マンションです。しかし、第2期の供給予定戸数は、なんと7戸。たとえ少ない戸数でも期分けして販売するのは、完売させるために、この心理を利用したいからでしょう。

3.販売会社の経費を削減するため

計算機

freeangle / PIXTA(ピクスタ)

そのほかにも、期分けすることで、販売会社にはメリットが生まれます。
たとえば、経費を削減できること。完売までに時間がかかるということは、販売業者にとって経費がかさむことを意味するのです。

モデルルームや現地に営業マン、宅地建物取引士を長期間待機させておくと人件費がかかります。しかも、一度に多数の契約をするためには、多くの人員とスペースが必要になるでしょう。

一方、期分けして1度に少ない戸数を販売すれば、スペースや対応する人員も少なくて済みます。そのため、分けて販売したほうが販売業者にとっては効率がいいのです。

4.営業マンと仲良くなることが希望する物件を手に入れる近道

営業マン

saki / PIXTA(ピクスタ)

新築の「マンションギャラリー」や「マンションパビリオン」は現地に設けていないことが多いため、自分がマンション内のどの場所にある部屋を購入しようとしているか分かりにくいケースがほとんどです。
失敗しないように、不動産会社の営業マンと仲良くなって周辺環境のことや、期分け販売を行うのかを聞いてみたほうがベターです。

もしかしたら、次期の販売の情報を教えてくれるかもしれません。

関田 タカシ(セキタ タカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

不動産営業マンのウソ「タッチの差で埋まった」に大人の事情あり

近年、不動産探しをする際は、インターネットのポータルサイトなどであらかじめ希望の物件を絞ってから不動産会社に問い合わせ、来店・見学するスタイルが定着しています。
不動産会社の営業マンに問い合わせ物件について調べてもらうと「タッチの差で埋まっちゃいました」と言われ、別の物件を提案されることがあります。

「この言葉を素直に信じてはいけません」と話すのは『不動産屋は9割ウソをつく』(三笠書房)の著者で現役不動産仲介営業マンの関田タカシさん。その理由を教えてもらいましょう。

1.不動産会社の人は広告料を欲しがっている

賃貸物件

7maru / PIXTA(ピクスタ)

まずは、不動産業界の収入の仕組みを簡単にご紹介します。

賃貸住宅を扱う不動産会社の代表的な収入源は仲介手数料ですが、広告料も同じくらい大切な収入源です。
仲介手数料は一般的には借りる人からもらう手数料ですが、広告料は大家さんからもらうもの。お客さんを紹介してくれたお礼金として、不動産会社がもらうのです。
不動産会社の人はAD(advertisementの略)と呼ぶことが多いです。

広告料の上限はありませんが、賃料の1か月分前後のことが多いようです。物件の成約によって発生する広告料については掲載されていませんので、借りる人には分かりません。

先に述べたように、不動産会社の収入源は仲介手数料と広告料です。広告料が出ない物件よりも、広告料が出る物件を契約したほうがお得になります。
そのために、不動産会社の営業マンは、なるべく広告料が多くもらえる物件を契約してもらいたいと思っているのです。

2.広告料がもらえる物件を契約させるためにやっていること

物件探し

KY / PIXTA(ピクスタ)

現在、ほとんどの人がインターネットで検索し、自分の希望する物件の「あたり」をつけて不動産会社へやってきます。
たとえば、あるお客さんがポータルサイトを見て、広告料がもらえない物件「A」を見学したい、と来社したとします。

営業マンは丁寧に対応し、物件がまだあるか確認してくれますが、このとき、営業マンは同じような条件の物件で広告料がもらえるものがないかを調べていることが多いのです。

もし、広告料がもらえる物件Bが見つかれば、「あー、その物件はさっき申し込みが入っちゃったんですよね」「タッチの差で埋まっちゃいました」と言って、Bに申し込んでもらえるように誘導しようとするのです。
Bに申し込みが入れば、めでたく不動産会社の懐は温かくなります。

こうやって、お客さんの候補物件をつぶしていくのです。このことを業界用語で「消し」といいます。

3.まとめ

物件探し

Fast&Slow / PIXTA(ピクスタ)

もちろん繁忙期などは、タッチの差で申し込みが入ることがたくさんあります。物件を見学していると、ほかの不動産業者が別のお客さんを連れてくる、いわゆるダブルブッキングの状況になることもあります。

しかし、賃貸住宅の仲介を行っている不動産会社でのダブルブッキングは、日常的に行われています。別の不動産会社に行ったら、「埋まってしまった」と言われた物件を紹介してもらえた、なんてこともあり得ます。

「自分の場合はどうだろう」と考えてしまいますが、「消し」に遭ったかどうかを知っているのは不動産会社の営業マンのみ。難易度が高いですが、嘘を上手に見抜き、さらに上手に利用してこそ希望の住まいが手に入るのかもしれません。

関田タカシ

 

関田タカシ(セキタタカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

値下げ交渉してもムダ!? 契約のために仕掛ける営業マンのテクニック

不動産会社の営業マンは、たくさんの購入希望者と接しているので、お客さんの心理を見抜くのが上手です。

昨今、不動産を購入する場合、値下げ交渉することが一般的になっていて「あと500万くらい下がりませんか」など、積極的に価格交渉をするお客さんも少なくありません。しかし、営業マンのほうが一枚上手なことも。

『不動産屋は9割ウソをつく』(三笠書房)の著者で現役不動産仲介営業マンの関田タカシさんに、お客さんの気持ちを上手に操る営業マンの心理テクニックを実話をもとに話してもらいました。

1.お客さんに特別感をもたせて、思うままに操る!?

モデルルーム

旅人 / PIXTA(ピクスタ)

不動産業界では、値引きが頻繁に行われているために、売買物件の販売開始価格を少し上乗せして売り出すことが多くあります。
通常、値引きしていいかどうかは売主の判断なので、営業マンは許可をもらわないと値引きすることはできません。しかし、売主に了解をもらい、担当営業サイドである程度操作できることも少なくありません。

どこまで値引きできるかは、お客さんには絶対に教えません。

お客さんから価格交渉が入ると「ちょっと上司に聞いてきます」と言って、奥へ入ってしまいます。
もちろん、本当にこの間に上司や大家さんにかけあっている営業マンもいるのですが、成約価格の「落としどころ」を知っている場合は、「時間稼ぎ」をしているだけ、ということも。
再びお客さんの目の前に出てきて「こんなに値段が下がることはないのですが、今回は特別に承知していただきました」と、にこやかに伝えます。

また、分譲マンションの申し込みをしたら、実際はまだ余裕があるのに「残念ですが、キャンセル待ちですね」と言われてしまうケースがあります。
お客さんが残念そうな顔をしていると「念のため、調べてみますね」と「親切な」営業マンが調べてくれます。そして「1件キャンセルが出ました!」とうれしそうに教えてくれます。

もしあなたがお客さんだったら、どちらのケースも「すぐに」申し込みしたくなると思ったのではないでしょうか。どちらも「逃してはいけない」という気持ちを抱かせるトーク術です。

2.落とせそうな客に対しては徹底的に「あおる」

契約書

タカス / PIXTA(ピクスタ)

物件の申し込みをしようとしたら「今、一番手の人がいるんです」と言われてしまうケースがあります。
この時「もっと高値で買うのならば手に入りますよ」と言われたり、別の物件を勧められたりしたら、営業マンが心理作戦を行っている可能性があります。

別の物件を勧めるのは、大半が申し込もうとした物件よりも、勧める物件のほうが高額な仲介手数料をもらえるなど、不動産会社が有利になる場合です。

不動産会社の営業マンは接客のプロ。高く物件を買ってくれそうな人や住宅ローン審査に通りやすい人を目ざとく見つけます。営業マンは、より高く、より早く確実に契約してくれるお客さんに優先的に物件を売りたいのです。

ターゲットを決めたら、営業マンは徹底的にお客さんを「あおり」ます。

あきらかに金銭的余力があるのに交渉してくるお客さんには、高い値段で申し込むよう誘います。「人気物件なので、満額購入でないと手に入らないですよ」「先に申し込み者がいますが、この額なら一番手になれます」などと声をかけます。

どうしてもその物件を手に入れたいお客さんは、このくらいあおっても断られません。お金を持っているので申し込んでくれることが多いのです。

3.まとめ

マンション

PIXTOKYO / PIXTA(ピクスタ)

不動産会社の営業マンは、お客さんと何回か話しているうちに、家族構成や職業、どのくらいお金をもっているかを見抜いてしまいます。そして、そのお客さんが早く申し込んでくれるような方法を即座に見極め、アプローチしてきます。

営業マンの戦略に乗せられることがすべて悪いわけではありません。お客さんも満足すれば「Win-Win」の関係となるからです。しかし、不動産選びを失敗しないためには、営業マンの思惑も知っておくと良いでしょう。

関田タカシ(セキタタカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在では投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい

成約ボードの花に危険な秘密!マンション販売業者に騙されるな

不動産会社の営業マンは、接客のプロ。巧みにお客さんの心情を読み取って、希望に沿った物件を紹介します。
しかし一方で、お客さんの希望ではなく、自分たちの希望の物件を申し込むように、上手に誘導することも。そのために、マンション事業者はどのようなことを密かに行っているのでしょうか。

その舞台の裏側を教えてくれるのは、『不動産屋は9割ウソをつく』(三笠書房)の著者である現役不動産仲介営業マン・関田タカシさんです。

1. マンションギャラリーの「花」

契約書

ふじよ / PIXTA(ピクスタ)

マンションギャラリーに行ってみると、「分譲中の部屋の一覧表」が壁一面に貼られていることがあります。そして、成約した部屋番号のところには「花」が飾られています。
選挙のテレビ中継を思い浮かべると、分かりやすいでしょうか。政党本部では、当選した人の名前に赤い花の造花やシールを貼っていきます。あのような状態がマンションギャラリーでも見られるのです。

マンションギャラリーをお客さんが訪れるときは、あらかじめ予約をします。予約の電話をする際には、希望の間取りを聞かれ、伝えておくことになると思います。

そうすると、販売業者の間でこんなやり取りが行われることがあるのだそうです。
(営業)「次にくるお客さんは?」
(アシスタント)「3LDKのお部屋が希望です」
(営業)「じゃあ、3LDKの○○号室以外は、花を付けておいて」

そして、お客さんが来場すると…
(営業)「いらっしゃいませ。ご希望は3LDKのお部屋でしょうか。お蔭様で大好評でして。ただ、○○号室だけはキャンセルの連絡がありまして、申し込みが可能です。○○様、ツイていらっしゃいますね!」
と、紹介します。

そして、お客さんが申し込みを躊躇するようだったら「こちらの物件も、すぐに申し込みが入ってしまうと思いますよ」と追い打ちをかけるのです。

2. 物件が残っているのに、なぜほかの部屋を勧めないの?

モデルルーム

旅人 / PIXTA(ピクスタ)

物件が残っているにも関わらず部屋を絞って紹介するのは、ズバリ、早く申し込みしてもらうためです。

あれこれ物件を紹介すると、お客さんは迷ってしまい、申し込みに時間がかかることが多いです。
そのために、あらかじめ、マンション販売業者のほうで物件を絞り、申し込みを「する」「しない」の二者択一にし、早期に申し込みをもらおうとするのです。

営業マンとしっかりコミュニケーションをとっていないと、言われるがままに希望とは異なる部屋を申し込んでしまい、後悔することになりかねません。

3.まとめ

マンション

Ken Galbraith / PIXTA(ピクスタ)

マンションギャラリーは実際のマンションとは別の場所にあり、ギャラリー内のモデルルームを彩るグレードの高い家具や内装も手伝い、お客さんは夢見心地になりがちです。
そんな状況の中で「残り1部屋です」と言われると、「すぐに申し込まなくては」「この物件を逃したくない」という気持ちが湧いてきます。

さらに、マンションギャラリーに貼り出されている「分譲中の部屋の一覧表」に付けられている花。この花が、視覚的にも「申し込み」の方向に気持ちをあおります。

見学に行く前に、自分たちの希望する設備などの条件を優先順位をつけてリスト化するなど、準備していくことが大切です。そうすれば花の誘惑に惑わされず、冷静な判断ができるでしょう。

関田タカシ(セキタタカシ)
1982年東京都生まれ。宅地建物取引士。大学卒業後、大手流通不動産流通業者にて売買仲介の経験を積む。その後、収益不動産専門の売買仲介業者へ転職。ヘッドハンティングされ、現在は投資用不動産専門の売買営業担当として従事。著書に『現役営業マンが明かす不動産屋のぶっちゃけ話』『現役不動産仲介営業マンがこっそり教える最強の初心者向け不動産投資』『超実践 不動産投資のプロ技』(以上、彩図社)がある。

Source: 日刊住まい